12 augustus 2018

Sales management dat leidt tot een sales cultuur.

Sales management dat leidt tot een sales cultuur.

Van verkoper naar beste verkoper naar sales manager…. zo loopt dat in de meeste organisaties.  Misschien ben jij ook zo gegroeid.  Hiervan heeft 80% mogen ondervinden dat de rol van sales manager de laatste jaren enorm is geëvolueerd en dat het niet te vergelijken is met een functie als verkoper.

Er is een arsenaal aan technische tools bijgekomen die de job van sales manager lichter maakt. Dat is waar. Vergeet ook niet de zoektocht naar verkopers met zelfdiscipline.  Hier kruipt wel 20% van de tijd in. Een belangrijk onderdeel van de taak van de sales manager.  Verkopers met voldoende zelfdiscipline, ‘self accountability” gezocht ! Om het in één adem te zeggen. Maar er is meer.

Leeft er een sales cultuur in jouw organisatie?

Het is onvoldoende om de medewerkers allerlei technieken en methodieken aan te leren.  Zelfs de beste training zal niet volstaan om succesvolle verkopers op te leiden om klanten te helpen kopen.

Sales is vooral een people business.

Het is de taak van ieder individu binnen de organisatie om de klant van dienst te zijn.  Verbinding maken met de klant veronderstelt dat je een emotionele band met deze klant kan smeden.  Dat is  zowel de taak van de boekhouder, receptioniste, marketeer en financiële verantwoordelijke. De mens van vandaag is ook niet meer die van gisteren.  (zie schema: bron Trends)

 

Sales is een teamsport.

Iedere manager heeft ook nog eens zijn eigen stijl.  Daar bestaat geen twijfel over. Het komt er op aan om vanuit je eigen klantvriendelijke ingesteldheid en je passie, invloed uit te oefenen op je team.  Wil je dus impact hebben en een sales cultuur ambiëren dan is mijn advies,

Behandel je eigen medewerkers als je klanten.

Daar kan geen enkele tool, automatisatie of tactiek aan tippen.  Een sales cultuur in je organisatie krijgen, is een werk van lange adem en is een proces dat continue gevoed mag worden. Alle leden van de organisatie continu inspireren en motiveren om een hoge mate van prestatie te willen neerzetten als het erop aan komt.  Verkopen vanuit de verbinding met de klant en dat met passie en vanuit je hart.

Het emotionele aspect van de job als sales manager wordt ook wel eens onderschat.

Een sales cultuur in je organisatie betekent dat je een groep van betrokken medewerkers krijgt die samenwerken om optimale resultaten te bereiken over een langere periode, gericht op de dienstbaarheid naar de klant toe.  Dat betekent ook dat diezelfde medewerkers bereid zijn om mekaar te helpen.

Hoe kan je dit organiseren?

Een voorbeeld :

Je hebt jaarlijks een teamevent waar je salesploeg aan deel neemt.  Heb je er al eens over nagedacht om het call center of de dienst na verkoop hierin te betrekken? Een gekende organisatie doet het als volgt : Zij nomineren elke maand één van de beste medewerkers die een grootse bijdrage geleverd heeft aan het oplossen van een klantenprobleem.  Zo krijg je 12 namen in 1 jaar.  Daaruit wordt er 1 medewerker geloot en die krijgt het genoegen om deel te nemen aan het exclusieve sales teamevent.

Een sales cultuur in de organisatie is een collectie van gedragingen en gewoontes.

Gedragingen die opgemerkt worden en beloond worden.  Zoals ik in een vorige blog vermeld heb, is het cruciaal dat de organisatie ‘klantvriendelijkheid’ als waarde opneemt in de “mission statement”.  Klantvriendelijkheid als waarde werkt, als ze duidelijk omschreven is en als dat voor iedereen helder en uitvoerbaar is.  Het is aan de sales manager om die visie niet alleen te verkondigen maar ook voor te leven.  Als het team niet ervaart wat klantvriendelijkheid is binnen het team, hoe wil je dan dat ze dit tonen naar de externe klanten?

Breng de ziel van het individu op één lijn met het doel van de organisatie

 

Jouw sales mensen motiveren door hen te erkennen als mens.

Een heldere visie met een duidelijk plan waar het team zich achter kan zetten en waarbij het team de missie deelt met elkaar. Dat impliceert ook dat de cultuur bepaalt wordt door ‘hoe we met mekaar omgaan’.

De tijd dat de medewerkers met mekaar doorbrengen

is het speelveld om te oefenen in klantvriendelijkheid.

 

Heeft één van je verkopers problemen met het behalen van de doelstelling?  Hamer dan niet op het feit dat die niet scoort maar vraag eerder hoe het gaat of hoe je kan helpen.

Zo herinner ik mij een voorstelling tijdens een productpresentatie.  Er werd een topteam gelauwerd om de goede prestaties en de topverkoper gaf zijn beker af aan de pechvogel.  Dat getuigt niet alleen van respect maar geeft de pechvogel weer vleugels. Realiseer je dat een salesploeg maar zo sterk is als ze zich voelen.  Gelukkige verkopers verkopen meer.  Ze geloven in je organisatie, het product, de service, hun collega’s en vooral in zichzelf. Dat voelt de klant.  Dat straalt vertrouwen uit.  En dat wat je uitstraalt, krijg je terug.

Wil je met ons de uitdaging aangaan om in je bedrijf een échte sales cultuur te activeren.  Neem dan contact met ons via het contactformulier.  Wij spitsen onze oren om jouw verhaal te horen en reiken jou unieke tools aan die eenvoudig te implementeren zijn.

Belangrijke skills van een sales manager

Nicole V.

Chief Officer for happy profit

Happy worker, happy customer, happy profit

gsm 0476/87 24 50

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *