Verkopers zijn geen clowns die konijnen uit hun hoed toveren!

Verkopers zijn geen clowns die konijnen uit hun hoed toveren!

Fundamentals voor succesvolle authentieke verkopers.

Verkopers hebben een duidelijke focus nodig.

Als je tegenwoordig kijkt met wat de verkopers allemaal bezig zijn, dan lijkt het alsof de klant bijzaak geworden is. Er zijn zoveel nice-to-have tooltjes waardoor de verkoper afgeleid wordt. De salesmanager heeft dat maar zelden in de gaten. Een verkoper die echter meer met het invullen de smartphone, het CRM programma, excell files of het aanleveren van rapporten bezig is, is voor mij een administrateur.

De verkoper moet ook precies weten wat hij verkoopt aan wie. Het assortiment is soms zo uitgebreid dat je al een halve dag nodig hebt om het voor te stellen en de klanten hebben die tijd niet meer. Ze willen dat een gesprek binnen de 45 minuten afgerond wordt en dat het to-the-point is, precies gericht op wat hij nodig heeft. Door incentives uit te werken voor bepaalde onderdelen, loop je het risico dat de verkoper handelt in zijn eigen voordeel. Opgepast dus.

De taak moet uitdagend genoeg zijn maar ook nog uitvoerbaar.

Anders komt de verkoper in een bore-out of burn-out terecht. Als de uitdaging geen uitdaging meer is maar een verhaal van copy/paste, files invullen, score-borden bijhouden dan wordt die verkoper dat al heel snel beu. De meeste verkopers zijn heel sociaal ingesteld en willen niet liever dan een F2F gesprek voeren met hun suspect. Het tegenovergestelde gebeurt ook dat de beste verkoper teveel op zijn bord krijgt. Dat is dan ook weer een gevaar voor burn-out. Er zijn vier types verkopers en je hebt ze allen nodig om een succesvol salesteam te hebben.

Diversiteit omarmen en conformiteit loslaten want klanten zijn even kleurrijk als je verkopers.

Een duidelijke definitie van succes en de doelstellingen.

Een duidelijke formulering van de verwachtingen en doelstellingen maar ook het hogere doel zijn onontbeerlijk. Verwachtingen die afgestemd zijn op de marktevoluties. Het is niet meer mogelijk om over meer dan twee jaar prognoses uit te werken. Tenzij je een monopolie hebt ! Alles verandert zo snel dat de regels van vandaag niet meer van toepassing zijn op morgen. Te hoge verwachtingen aanhouden, maakt dat de verkoper niet meer geïnteresseerd is en hij laat het doel los. Zorg ook dat de verkoper zijn target mee kan beslissen en dat hij een goed begrip heeft van de prognose.

It is difficult to get a man to understand something when his salary depends upon his “not” understanding it.

(bron McKinsey artikel Mr Sinclair)

Real-time & Life-time feedback om te kunnen groeien.

Fieldcoaching is heel effectief als het op de juiste manier wordt toegepast. De verkoper krijgt onmiddellijk feedback na een klantengesprek. Feedback waar de verkoper ook écht iets mee kan. Dus geen projectie van hoe je het als coach of salesmanager zelf zou willen doen, want dat werkt niet bij de verkoper. De beste leerschool is “leren uit de praktijk vanuit de eigen ervaring” en opbouwen vanuit de talenten van de verkoper. Bottom-up en de tijd geven aan de verkoper om dit in te oefenen. Denk eraan om minstens het dubbel aantal positieve zaken te benoemen. Let daarbij ook op de softskills van de verkoper. Een verkoper die niet kan luisteren !?

Feedback werkt alleen maar als er in de organisatie een lerende cultuur heerst. Lees het rapport van McKinsey.

Wat ik regelmatig zie is dat verkopers met van alles en nog wat bezig zijn, behalve met de klant. (slechts 20% van hun werktijd !) Dat ze een uitgebreid assortiment aan producten en diensten aan hun klanten voorleggen, waardoor de klant keuzestress krijgt en niet meer weet wat nu voor hem het beste is. Tover dus geen konijnen of allerlei nice-to-have goedjes uit je hoed. Luister voor 80% naar wat de klant nu écht nodig heeft en geef hem de keuze tussen twee mogelijkheden. Je helpt de klant kopen en de keuze te maken die hem het leven aangenamer maakt.

Enkele vragen om een participerend coachingsgesprek te voeren.

  1. Hoe heb jezelf het gesprek met de klant ervaren? Wat zou je anders doen?
  2. Heb je het gevoel dat je de verwachtingen van de klant hebt ingelost/overtroffen? Motiveer.
  3. Wat wist je allemaal over de klant? Wat was zijn concrete behoefte? Waren er bijkomende kansen?
  4. Welke gedragingen, uitspraken of handelingen van jou maakte jouw klant enthousiast? Hoe zag je dat?
  5. Welke koopsignalen heb je opgemerkt? …/…

Als fieldcoaching niet mogelijk is,denk dan eens aan mystery shoppers.

Wil je meer tips, neem gerust contact via ons contactformulier, we helpen je graag verder. Samenwerken werkt.

Nicole Vranken

Verkopen met hart en ziel omdat klanten het waard zijn

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *