De kans dat een potentiële klant via geautomatiseerde kanalen zelf vraagt om met je af te spreken, is bijzonder klein. Om niet te zeggen, onbestaand.
Als jezelf moet bellen om een afspraak te bekomen, hanteer je best deze tips om de meeste kans te maken op een F2F gesprek met je prospect.
Denk er ook aan dat een gesprek via de telefoon lastiger is omdat je de lichaamstaal van de toehoorder niet kan zien. Je merkt dus minder snel op of je gesprekspartner wel mee is. Daarbovenop komt nog dat elk telefoongesprek zo iets heeft als een onderbreking , alsof je de persoon overvalt. Let er dus zeker op dat je in allerbeste stemming bent voor je van start gaat.
TIP 1 : Wees jezelf en ook al heb je een scenario of script, gebruik je eigen woorden. Spontaniteit, originaliteit is belangrijk en je moet het in je vingers hebben. De eerste woorden, intonatie zijn cruciaal.
TIP 2 : Glimlach want de mensen voelen dat aan aan de andere kant van de lijn. Test het zelf eens uit. Uw stemming is hoorbaar.
TIP 3 : Gebruik een kapstok om zijn aandacht te trekken, wekt de interesse op om met jou af te spreken. Je verkoopt niets, het enige wat je wenst is een afspraak.
TIP 4 : Spreek met korte zinnen, vermijd vakjargon, spreek vooral beeldend en visueel.
TIP 5 : Geef zo weinig mogelijk uitleg over je product, dienst of pakketten. Want hoe meer uitleg je geeft, hoe minder de klant geneigd is om nog verder met je af te spreken. Hij denkt alles al te weten.
TIP 6 : Vertel hem dat je iets wilt tonen of laten zien. De prospect zal dan eerder bereid zijn om in te gaan op je vraag. Geef minstens 1 argument waarom de klant zou moeten ingaan op je voorstel. Wat is het voordeel voor de klant?
TIP 7 : Toon vooral je goede bedoelingen en zorg voor een gemoedelijke sfeer. Je kan de volgende open vragen stellen :
Wenst u nog andere managers bij deze afspraak te betrekken?
Waar wilt u het liefste afspreken?
TIP 8 : Spreek de prospect minstens 3 keer met zijn naam aan. Dat creëert al meteen een band. Weet dat de klant je niet kan zien. Hij kan zich alleen maar een beeld van jou als persoon vormen. Dat kan maar beter goed zijn !
TIP 9 : Doe een duidelijk voorstel. Stel dus zelf een 2-tal data voor waaruit de klant uiteindelijk kan kiezen. Vermijd dat de klant keuzestress krijgt. Zeg dus niet "Wanneer kan ik eens bij u langskomen". Want dan laat je het gesprek los en kan het alle kanten op gaan.
Overwin een aantal bezwaren :
1. Ik heb het te druk : Toon dan altijd begrip (meeveren) maar vraag dan wanneer het wel past.
2. Bel later eens terug : Prima maar vraag dan wanneer je wel mag terugbellen voor een afspraak.
3. Stuur maar een email : Dat is wellicht de meest voorkomende tegenwerping. Doorvragen kan dan een oplossing zijn. Wat wilt de klant precies ontvangen? Ja laat nu net dat zijn waar er geen documentatie over gestuurd kan worden !
4. Geen interesse : Ook hier is het nodig om je niet schaakmat te laten zetten. Onbekend is onbemind en dat is immers net de reden waarom je een afspraak wenst.
TIP 10 : Structureer je gesprek. Dat geeft al meteen aan dat ook jij georganiseerd werkt. De tijd is voorbij dat managers tijd genoeg hebben om afspraken te maken alleen maar om naar een presentatie van je bedrijf te luisteren. Er moet een duidelijk voordeel zijn voor de klant om jou te ontvangen.
En als afsluiter : Vat het gesprek samen, herhaal de afspraak en bedank de klant.
Telefonische prospecteren is een kunst. Met vallen en opstaan maar vooral doorgaan, kom je tot het beste resultaat.
Wie zijn best doet en volhoudt, komt elke keer weer korter bij het doel.
Als je toch een hekel hebt om telefonische afspraken te maken, dan kan dit je misschien een beetje opbeuren.
Doeltreffender zal zijn om even met ons contact op te nemen. Wij helpen je om doelgericht te telefoneren.
Vul het contactformulier in of stuur een mail en ontvangen binnen de 24 h een antwoord.
Ondernemende groeten
Nicole V.
Chief Officer for happy profit
