Bedrijven zijn wanhopig op zoek naar goede verkopers. Dat is niet nieuw. Wat wel verontrustend is, is dat vele zaakvoerders het vertrouwen in verkopers kwijt zijn. Ze staan zeer wantrouwig tegenover deze groep van medewerkers. Ze vertellen mij dat verkopers liegen, zaken verbergen en doen alsof.
Weet je waarom verkopers dat doen?
Er wordt alleen maar gehamerd op de cijfers en als dat niet goed lukt, dan wordt alleen aandacht besteed aan het eindresultaat.
Er is geen interactie, verbinding of constructieve communicatie. Sinds de komst van het Taylorisme, wordt de communicatie vooral gevoerd op het vlak van de cijfers en eindresultaten. Zaakvoerders lijken amper aandacht te hebben voor de persoonlijkheid van de verkoper ondanks het feit dat ze er veel baat bij zouden hebben.
Laten merken dat je als zaakvoerder aandacht hebt voor de verkoper als mens, levert je meer profijt op dan je denkt.“Een verkoper is een mens!”
Luisteren om te kunnen begrijpen, vereist dat de zaakvoerder zijn eigen gedachten en veronderstellingen aan de kant kan schuiven. Er heerst nog altijd een cultuur van de baas weet hét allemaal wel beter. Alleen al de jobtitels Chef, Leader, Directeur versus bediende doet daar niet veel goed aan. Empathie begint met actief luisteren. Dat vereist dat je je eigen gedachten het zwijgen oplegt en ruimte maakt in je hoofd zodat je volledige aandacht kan richten op de andere.
Luisteren betekent ook dat je controleert of je de andere goed begrepen hebt.
Laat nu net dat zijn wat in een werkomgeving ontbreekt. Daar is geen tijd voor. De zaakvoerder is vooral gericht op de omzet, de cijfers. Een verkoper moet zichzelf opbrengen. Zo is het toch altijd geweest? De communicatie loopt vast door onbegrip en weerstand. Sensitief zijn we als we ons kunnen verplaatsten in de leefwereld van de andere. Het beste om te weten waarom een resultaat minder is, is door open constructieve communicatie. Dus als de output onvoldoende is, begin dan eens met gewoon te vragen aan je verkoper
Hoe gaat het met je? Ben je oké? Wat is er aan de hand?
Het is de hoogste tijd dat bedrijven de job van "verkoper" weer een stukje menselijker maakt.
Als de zaakvoerder de mens niet ziet achter de verkoper dan zal de verkoper de mens ook niet zien achter de klant.
Durf af te stappen van een organisatiecultuur waar verkopers onvoldoende worden uitgedaagd om openlijk te spreken.
Dan heerst er een cultuur van leugens, vervalsingen, het verdoezelen van slechte resultaten en daar is niemand mee gediend. De zaakvoerder niet, de verkoper en klant niet maar zeker ook de organisatie niet.
Wie durft er in een verkoopteam zeggen : IK weet het niet !
Welke verkoper durft te zeggen dat hij een slechte maand heeft omwille van het feit dat hij thuis problemen heeft? Hoeveel verkopers verbergen, verdoezelen hun torenhoge inspanningen die ze leveren om resultaat te halen? Nochtans kost dat enorm veel aan de organisatie.
Als de zaakvoerder luistert, vragen stelt, doorvraagt en zichzelf beschikbaar opstelt dan geeft hij hiermee ook aan dat hij de mogelijkheid biedt om hulp te vragen.
Luisteren en vragen stellen is de basis van actief luisteren en empathie. Doorvragen en ingaan op reacties is een hoger niveau. Zichzelf beschikbaar opstellen, aandacht geven en hulp bieden is een teken van constructieve samenwerking. Het begrijpen en verwoorden van onderliggende gedachten, gevoelens en problemen schept een cultuur van samenhorigheid.
- Begrijp huidige onuitgesproken of slecht uitgesproken bedoelingen.
- Begrijp misverstanden en maak deze bespreekbaar.
- Gebruik kennis en kunde van de gedragingen van verkopers om op reacties van hen te kunnen anticiperen.
- Met het oog op ontwikkeling, groei en vooruitgang. Dit zal op lange duur veel meer effect hebben dan een cultuur van hide & seek.
Simon Sinek ziet het als volgt "Every Sales leader needs to hear this".
Wil je de uitdaging met ons aangaan en investeren in een open en duurzame cultuur gericht op klantvriendelijkheid?
Dan spitsen wij graag onze oren om jouw organisatie naar een hoger niveau te tillen en af te stappen van de hidé & seek mentaliteit.
Nicole Vranken
Chief Officer for happy profit
