Ooit betaalde ik voor een cursus 5.000 euro voor 10 sessies. Sommigen onder jullie zullen denken dat dat ook té veel is. Weet dan dat ik er meer dan het driedubbele heb uitgehaald. Omdat ik hierdoor effectiever en efficiënter kon werken op enkele weken tijd.
De tijdswinst was dus enorm.
Efficiënt werken is de dingen sneller en vlotter doen en effectief werken is de juiste dingen doen gericht op de doelen die je wilt halen. Ik heb mij hierdoor enorm veel eigen tijd bespaard, tot wel 200 werkuren op jaarbasis. Ik bespaar me hiermee 1 u/dag over 5 werkdagen over 40 werkweken. Dus tel maar uit. De meeste ondernemers tellen hun eigen werkuren niet. Werkuren die ze verliezen aan inefficiënt werken op een werkgebied dat ze niet voldoende kennen. Ze hebben meestal geen goed zicht op hoeveel werkuren ze besteden aan taken die hen eigenlijk niet liggen.
Kan de klant je voorstel naar waarde schatten?
Daar wringt het schoentje want velen denken dat advies gratis is, maar niets is minder waar. Als het product of de dienst gratis is, dan ben jij het product. Dan gebruiken ze je voor een ander doeleinde waardoor de opbrengst toch gegarandeerd is voor de aanbieder. Pas dus op met deze cool-but for-free-tools.
De potentiële klant zal jouw uurtarief mogelijks ook vergelijken met die van zijn eigen dienstverlening. Als hij 60 euro/uur telt voor zijn service dan is het een uitdaging om jouw uurtarief dat misschien het dubbele is, te verantwoorden. Valueselling is dan dé oplossing.
Ken de waarde van je eigen dienstverlening en vergelijk die met de tarieven in de markt voor dezelfde service en laat je niet verleiden om kortingen te geven. Je bent geen liefdadigheidsinstelling. Sommigen klanten willen ook gewoon de goedkoopste binnen halen en daar is weinig aan te veranderen. Tenzij jij jezelf profileert als de goedkoopste anders laat je het liever aan een andere over om hierop in te gaan.
Hoe bepaal jij je verkoopprijs?
Drie mogelijkheden om de prijs te berekenen.
- Kosten gebaseerde prijs
Deze prijsbepaling is gebaseerd op de werkelijke kosten die je product of dienst met zich meebrengt maal een vaste coëfficiënt. De verkoopprijs moet minstens hoger liggen dan die kosten, maar je kan altijd meer vragen. Het is natuurlijk cruciaal dat je alle kosten in rekening brengt inclusief jou werkuren en tenminste break-even werkt. Anders spreken we van een dure hobby. - Waarde gebaseerde prijs
Hierbij ga je uit van de meerwaarde die jouw product of dienst oplevert voor de klant. Bijvoorbeeld: als jij als dienstverlener een aantal taken uit handen neemt van jouw klanten, hoeveel tijd winnen ze dan? Dat is een uitdaging, want het kan zijn dat de klant niet inziet dat er veel potentieel ligt voor groei omdat het werkgebied niet zijn eigen expertise is. Business development is een vak apart en soms zit de ondernemer te diep in de business om de mogelijkheden te kunnen zien. - Markt gebaseerde prijs
Je kan tot slot ook kijken naar wat anderen met gelijkaardige producten of diensten doen. Zo’n markt gebaseerde prijsbepaling wordt ook wel benchmarking genoemd. Het is altijd waardevol om dat na te zien, want je zou je anders uit de markt kunnen prijzen.
In mijn geval kies ik voor waarde-en markt gebaseerde prijszetting omdat geen enkel project hetzelfde is en ik telkens weer op maat moet werken van de potentiële klant. Ik help klanten in hun businessplanning en modelling. Ze hebben meestal wel een financieel plan maar de sales en de marketing zijn niet of onvoldoende gedefinieerd in smart-doelstellingen (specifiek, motiverend en meetbaar, haalbaar en realistisch in tijd) afgestemd op de omzet die ze dienen te halen.
TELL it LIKE it is.
Concreet houdt dat in dat ik via dialoog, analyse en diagnose kijk hoe we efficiënter en effectiever kunnen werken om de beoogde omzet te halen. Venditio+ vertelt het zonder veel omwegen.
Differentiatie in je aanbod kan een meerwaarde zijn om verschillende pakketten aan je doelgroep te presenteren. De product/klantenmatrix is dan super belangrijk, als ook de presentatie, promotie en prijsbepaling. Daarna begint het ambassadeurschap en informeren wij het personeel en alle andere stakeholders met een duidelijk en helder communicatieplan, geënt op de missie en visie van het bedrijf voor de komende drie jaren. Alle doelen stemmen wij af op het algemeen belang en de "why" van je bedrijf.
Ik ervaar regelmatig dat de ondernemer soms de draad kwijt is. Hij heeft een duidelijke missie maar twijfelt over de strategie en heeft veel te veel om handen. Daarom is het heel waardevol om een externe business coach aan te spreken die in de rol van de klant en/of stakeholder kan kruipen om de juiste vragen te stellen zodat iedereen weer efficiënt en effectief aan de slag kan.
Gelukkig hoef je geen master of science te zijn om samen met ons dit plan te realiseren.
Contacteer ons of trakteer je eens op een speciale vakantie, een eendaagse retraite in eigen land. Voor ondernemende vrouwen hebben wij uitzonderlijk en eenmalig twee retraites i.s.m. Ruth Bracke en Mieke Gels. Want jezelf afzonderen van de wereld om eens alles terug te voelen, te proeven, te visualiseren of creatief te bedenken, is goed voor je.
Je doet jezelf geen cadeau door je diensten onder de prijs te verkopen.
Ik vertel de klanten ook altijd dat hoe goedkoper ze werken, hoe harder ze moeten bijbenen. Dus je product of dienst "te goedkoop" prijzen kan tot gevolg hebben dat je doelpubliek je niet ernstig neemt of denkt dat het niets waard is. Koop jij altijd het goedkoopste? Ik alvast niet want eerlijkheid is soms een heel duur cadeau, ik verwacht het alleszins niet van goedkope diensten of mensen. De tijd die ik erin steek of erin verlies is mij teveel waard.
Voor alle groeibedrijven die een volgende stap willen zetten, contacteer ons.
Participatieve groeten,
Nicole V.
Chief Officers for happy profit.
