Een CRM (customer relationship management systeem) en ERP (Entreprise Resources Processor) vertellen mij toch al alles en het kost veel minder. Hiermee kan ik als zaakvoerder vanachter mijn bureel de klantenbehoeften goed detecteren. Klantendata invoeren dat doen de klanten zelf zoals geslacht, leeftijd, sociale status en ik zie zijn vorige aankopen. Wat is er nog meer? De werkelijkheid ziet er toch anders uit.
Er worden tonnen geld besteed aan automatisatie en slechts een klein stukje gaat naar de begeleiding en opleiding van de sales profielen. Nochtans blijven zij cruciaal in je organisatie, een klant wilt immers meer. Hij zoekt ook persoonlijk contact van mens tot mens, hij koopt niet van een robot maar van een mens waarmee hij een relatie opbouwt. De prioriteit van de verkoper is en blijft de relatie met de klant en nieuwe klanten zoeken. Daar willen wij graag in begeleiden.
In sommige familie bedrijven is de zaakvoerder zelf de verkoper. Soms vraag ik mij af of hij voldoende mee is met al die nieuwe tools en er ook gebruik van maakt. Het lijkt een beetje op het gebruik van onze smartphone. Dat hebbedingetje kan alles en toch gebruiken wij slechts 2/4 van de mogelijkheden. Je betaalt er wel voor. Je kan er best niet al teveel van verwachten.
Het is wel zo dat de automatisatie 20% van het administratief werk van een verkoper kan overnemen, waardoor die tijd weer kan besteed worden aan persoonlijke telefoontjes, F2F contacten want sales is en blijft een people business. Je zou dus kunnen stellen dat er nog meer tijd vrij gekomen is om een persoonlijk contact te hebben met de prospect (een potentiële klant die heeft laten voelen dat hij wilt kopen). De klant ervaart nochtans minder en minder persoonlijk contact terwijl de ruimte er wel voor is.
Er zijn verschillende rollen die een accountmanager ter harte neemt. Hij verzamelt informatie uit de markt die nog niet in het systeem verwerkt is. Hij komt in contact met suspects, klanten die nog niet bij jou gekocht hebben. Hij verkent de mogelijke nieuwe markten. Hij helpt klanten met keuzes maken om te kunnen groeien in hun business. Hij helpt klanten om successen te boeken want als de klant succesvol is dan is de verkoper dat indirect ook. Hij knoopt relaties aan en onderhoudt persoonlijke contacten via netwerken. Hij doet niets liever dan werken in teamverband want op die manier is hij een onderdeel in de waardeketting van de organisatie en heeft hij impact op het resultaat. Competitie daar houdt hij van en daarom boekt hij ook graag resultaten. De hij kan ook een zij zijn, hé!
Je begrijpt dat geen enkele verstandige ondernemer zal denken dat een robot dit allemaal kan overnemen. Een sales gedreven profiel in je organisatie is wel degelijk goud waard. De rol als verkoper is nog altijd heel erg gegeerd en voor diegenen die dat met hart en ziel doen, is hun broodje gebakken. Ik vind het alleszins nog altijd het mooiste beroep dat er bestaat.
Wat je van dit verhaal mag onthouden?
Verkopen is een beroep met vele gezichten en als je denkt dat je het kan, volg dan eens een opleiding. Zo ontdek jij je eigen stijl en kan je in de juiste functie stappen en successen boeken.
Stap niet in de baan als je niet houdt van mensen en sociale contacten. Ga dan liever voor een back office job. In het bedrijf is elk profiel verkoper van zijn eigen diensten. Een boekhouder verkoopt zijn boekhoudkundige diensten. Een aankoper zijn onderhandelingscapaciteiten en prijsinzichten. Verkoper is niet alleen het oudste beroep, iedereen doet het onbewust iedere dag en het is een vak met toekomst. Boek 1/2 dag en train je verkoperstalenten voor de juiste weg naar nieuwe klanten. We zijn als verkopers geboren want als kleine gabber wist je toen al alle aandacht te pakken om je doel te bereiken.
Sommige ondernemingen zullen misschien gedacht hebben dat de technologie de mens in het verkoop vak zou kunnen vervangen. Intussen zijn ze er al lang achter dat dit niet zo is. Marketing helpt maar kan niets alleen. Webwinkels zijn veel minder goudmijnen dan men had gehoopt en diensten alleen proberen te verkopen via het web is roepen in het duister.
Teken samen met ons de ideale roadmapping uit voor 50% meer kans op orders. Boek hier je afspraak dan spitsen wij alvast onze oren. Tot binnenkort.
Enthousiaste groeten,
Nicole V.
Fan van verkopen met plezier.
